Compra si, Compra no!

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El packaging no termina en la botella…

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Agilidad Mental

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El efecto neurológico de la risa

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Cerebro en pausa, Cerebro en acción.

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Método de Venta Neurorrelacional

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Un nuevo “tablero de comando”: el CEREBRO HUMANO

Hasta hace poco tiempo, era difícil examinar en profundidad los mecanismos que determinan el comportamiento y las decisiones del consumidor. En la actualidad, los avances en el conocimiento del cerebro abren un enorme campo de aplicaciones para el neuromarketing. Por ello, comenzaremos por familiarizarnos con su lenguaje para (posteriormente) poder comprender cómo se implementan las nuevas aplicaciones a las estrategias de marketing.

¿Qué es el cerebro?

En una primera aproximación al tema, podemos definir al cerebro como el órgano que alberga las células que se activan durante los procesos mentales conscientes y no conscientes.

Cada una de las partes que lo componen tiene una función específica, por ejemplo, distinguir una marca de otra a partir de su logo, disfrutar del aroma cuando nos encontramos en un punto de ventas, reconocer las diferencias que existen entre un producto y otro, transformar los pensamientos en habla, aprender y almacenar conocimientos y recuerdos en la memoria, entre muchas otras.

Estas funciones, que son el resultado de la activación y combinación de mecanismos complejos, pueden agruparse en tres grandes tipos cuyo estudio es de enorme interés para el Neuromarketing:

  • Sensitivas: porque el cerebro recibe estímulos de todos los órganos sensoriales, los compara, los procesa y los integra para formar nuestras percepciones.
  • Motoras: porque el cerebro emite impulsos que controlan los movimientos voluntarios e involuntarios de nuestros músculos.
  • Integradoras: porque el cerebro genera actividades mentales como el conocimiento, la memoria, las emociones y el lenguaje. Más aún, para resolver ambigüedades y darle sentido al mundo, también crea información a partir de datos incompletos.

 

Para comprender la relevancia de estas tres funciones, invitamos al lector a elaborar su propio ejemplo pensando, simplemente, en todo lo que ocurre cuando un individuo observa, prueba y elige un automóvil.

 

 

 

La atención puede definirse como una cualidad de la percepción. Es una especie de llave hacia la memoria y funciona como un filtro de los estímulos que una persona recibe del medio ambiente: selecciona los que son más relevantes y establece prioridades.

Hay dos grandes determinantes de la atención: los internos, que son propios de cada individuo, tienen que ver con sus intereses y aspiraciones, con lo que le gusta y lo que no, con lo que le sirve y lo que no; y los externos, que se originan en el medio ambiente.

También existen diferentes tipos de atención cuyo desempeño mejora siempre que se realicen las prácticas adecuadas, a saber:

Selectiva o focalizada

Es la que nos permite concentrarnos en uno o dos estímulos ignorando los que no son relevantes. Por ejemplo, si tú estás totalmente compenetrado en la lectura de un libro que te tiene atrapado, seguramente no registrarás la sensación que produce el contacto de tu cuerpo con el sillón, o el de la ropa y el calzado sobre tu piel.

Sostenida

Es la que se utiliza al focalizar en una actividad o tarea durante periodos prolonga-
dos. Por ejemplo, para relatar un partido de tenis o resolver un problema matemático.

Dividida

Es la que permite hacer dos o más cosas al mismo tiempo. En la vida cotidiana se utiliza permanentemente este sistema. Por ejemplo, cuando conducimos y dialogamos con quien nos acompaña mientras prestamos atención a los semáforos, transeúntes y demás coches. Cuando disminuye la capacidad atencional, las funciones ejecutivas del cerebro pueden verse muy afectadas.

Asimismo, el entrenamiento para lograr que la atención sea proactiva, es decir, hacer consciente el proceso de atender y dirigirlo, es un recurso muy importante, no solo para agudizar la percepción, mejorar el aprendizaje y la memoria, sino también para acelerar el desarrollo cerebral.

Con relación a la concentración, podemos establecer las siguientes diferencias:

  • Prestar atención significa aplicar la mente a un objetivo, por ejemplo, observar un con-
    junto de productos de belleza para hallar el que se está buscando.
  • Concentrarse significa mantener la atención en forma prolongada en dicho objetivo, por ejemplo, una marca específica.

¿Por qué se producen los despistes?

En sólo dos meses de entrenamiento sistemático las capacidades de atención y concentración mejoran sustancialmente.

En términos cuantitativos, esta mejora es de aproximadamente un 90%. AC. En el caso de las personas sanas, los motivos por los cuales se producen los despistes son de origen diverso. Por ejemplo, un individuo que esté enojado o abrumado por un problema personal tendrá dificultades para prestar atención y concentrarse; un adolescente que pasó la noche entera en una fiesta retendrá poco de lo que estudie si no descansa lo suficiente.

A nivel neurológico, muchos despistes se producen porque algunas zonas del cerebro se desactivan (aparecen en las neuroimágenes como si estuvieran dormidas). Una de las últimas investigaciones en confirmar este fenómeno procede de la Universidad de Wisconsin-Madison, Estados Unidos: se observó que en el sistema nervioso de un individuo despierto (pero que no ha descansado lo suficiente) hay zonas en un estado similar al del sueño mientras el resto del cerebro permanece en estado de vigilia.

Tomando ésta y otras investigaciones,

te propongo que fijes en tu memoria lo siguiente y, sobre todo, que hagas los cambios necesarios para que tus sistemas atencionales tengan más amigos que enemigos.

La atención tiene varios aliados importantes: el descanso, el sueño de buena calidad, las actividades al aire libre, la buena alimentación y, por supuesto, el entrenamiento.

 

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