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NEUROVENTAS: una variable clave en la estrategia integrada de neuromarketing

La comercialización de un automóvil y de una golosina; la transferencia de un bien y la prestación de un servicio; el dictado de una clase o una conferencia; incluso ponerse de novio, todas son actividades de venta. 

Posiblemente, usted se sorprenda, sin embargo, insisto: cuando entablamos una nueva relación, estamos vendiéndonos; cuando intentamos convencer a nuestro jefe de que merecemos un aumento, estamos vendiéndonos.

Lo mismo ocurre cuando tratamos de persuadir a nuestros amigos de que nuestra idea política es la mejor o cuando, simplemente, nos compramos un traje para impactar a una persona que nos interesa.

De estos sencillos ejemplos se desprende un concepto muy importante: debemos desmitificar, desmaterializar y “levantar” la concepción tradicional de ventas, lo cual no quiere decir que pretendamos adherirnos a un pensamiento utópico y altruista de las relaciones comerciales.

Significa que la neuroventa tiene un basamento anclado en comportamientos humanos, por lo tanto, es imprescindible que el neuromarketing incorpore las metodologías para abarcarlos esencialmente como personas y, paralelamente, aprovechar los últimos avances de las neurociencias para establecer con ellos un ámbito satisfactorio de relaciones.

Técnicas de avanzada: El método de venta neurorrelacional

El Método de Venta Neurorrelacional tiene sus cimientos en conocimientos procedentes las neurociencias, la programación neurolingüística, las ciencias de la comunicación y el neuromarketing, a los que le hemos sumado nuestra propia experiencia, obtenida luego de haber formado a más de 40.000 vendedores en distintos países.

Parte de la premisa de que una mejor comprensión de los procesos cerebrales que interactúan durante una negociación (los del vendedor y los del cliente) arroja muchísima luz sobre aspectos que anteriormente nos resultaban “oscuros”, en otros términos, difíciles de observar, entender y analizar.

El Método de Venta Neurorrelacional permite establecer mejores relaciones con los clientes a partir de un mayor entendimiento y comprensión de los mecanismos cerebrales que subyacen en su conducta.

 

Sin duda alguna, un análisis exhaustivo del pensamiento y del procesamiento de la información en el cerebro del interlocutor permitirá inferir su conducta posible, por lo tanto, para que una gestión de ventas sea eficaz, es necesario comprender cómo se producen los mecanismos que desencadenan las actividades mentales.

Asimismo, es necesario tener presente que “siempre” se obtienen mejores resultados cuando se trabaja para generar una mejor relación con uno mismo y con los demás. En lo que respecta al vínculo vendedor-cliente, para que la relación perdure y se enriquezca con el tiempo, es necesario dejar atrás, muy atrás, las fórmulas del pasado.

Etapas del Método de Venta Neurorrelacional

La formación del vendedor requiere de un enfoque holístico, que incluya todos los elementos necesarios para ayudarlo a ser día a día más eficaz, por ello, el Método de venta neurorrelacional comprende 7 etapas, cada una de ellas presenta sus propias particularidades, como así también un conjunto de estrategias de aplicación:

Los vendedores entrenados con este método cuentan, a su vez, con una formación en neuromarketing, negociación, comunicación, autocomunicación y automonitoreo de emociones.

En cada una de las etapas del Método de Venta Neurorrelacional se los entrena para que puedan desarrollar sus actividades con un excelente sentido del humor, y éste es un tema realmente “central”.

Si algo no les sale como ellos quisieran, como ocurre cuando se encuentran con un cliente extremadamente difícil, no se deprimen. Han aprendido a adquirir confianza en sí mismos, a manejar sus emociones, a corregir sus propios errores y a seguir adelante aun cuando las circunstancias “parezcan”  adversas.

Decimos “parezcan” porque el Vendedor Neurorrelacional no persigue objetivos de corto plazo, como el cierre de una venta ¡hoy! Lo que busca es crear una relación que le garantice otra entrevista y, por supuesto, la repetición de compras futuras, que es, en definitiva, una de las claves de la rentabilidad.

Por ello, durante todo el proceso de comunicaciones que se establece entre vendedor y cliente durante las siete etapas, se produce un proceso de aprendizaje que beneficia a ambos: el vendedor conoce las expectativas del cliente y éste, a su vez, también sabe lo que puede esperar del vendedor en cuanto a su capacidad para satisfacer sus requerimientos.

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