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Pistas a través de las palabras

Las palabras que el interlocutor utiliza revelan su sistema de representación sensorial y dejan entrever cuál es el dominante.

Por ejemplo, imagine que durante la mañana se reúne con tres de sus asistentes y éstos le dicen:

  1. No veo las ventajas de hacer un acuerdo con este proveedor.
  2. Prefiero escuchar lo que el cliente me dice, luego le presentaré el informe para tomar una decisión.
  3. Estos sillones son demasiado rústicos, deberíamos cambiarlos.

 

En cada una de estas tres expresiones aparecen pistas muy importantes. El primer interlocutor es visual (utiliza palabras visuales), el segundo es auditivo (términos que reflejan sonido) y el tercero kinestésico (relaciona sensaciones táctiles). Estas pistas, junto a las que surgen de los movimientos oculares, proporcionan pautas más seguras para crear una estrategia de comunicaciones efectiva.

 

Aplicaciones prácticas en neuroliderazgo

La secuencia de claves que proporciona el interlocutor constituye la base del desarrollo de la estrategia comunicacional del líder, dado que le permite establecer un clima de confianza desde el inicio.

Usted puede comenzar practicando con alguien de su círculo cercano sin que él o ella lo sepan: observe su lenguaje, el movimiento de los ojos. No creo que le lleve mucho tiempo detectar sus preferencias sensoriales. Tenga presente que cuando comunicamos utilizamos todos los medios a nuestro alcance (verbales y no verbales), sin embargo, siempre hay un sistema que predomina.

A continuación listamos otras pistas que lo ayudarán a detectar los sistemas de representación sensorial de sus interlocutores.

 

PERSONA

PREFERENTEMENTE

VISUAL

PERSONA

PREFERENTEMENTE

AUDITIVA

PERSONA

PREFERENTEMENTE KINESTÉSICA

 

      Habla rápido.

Mira a los ojos en forma directa.

Gesticula hacia arriba, como dibujando en el aire.

Utiliza palabras visuales.

Postura rígida.

Respiración rápida y acelerada.

Voz aguda de ritmo rápido y entrecortado.

      Habla como escuchando por teléfono.

Generalmente no mira a los ojos.

Tiende a mover la cabeza hacia el costado y a mover los brazos.

Elige palabras que reflejan sonidos.

Postura relativamente distendida.

Respiración homogénea con movimientos rítmicos.

Tonalidad melódica y agradable.

      Habla lentamente y en forma pausada.

Mira hacia abajo y a la izquierda.

Se mueve con soltura en forma distendida.

Elige palabras que reflejan sensaciones.

Su postura es como la de El Pensador, de Rodin.

Respiración profunda que arranca desde el estómago.

Tonalidad profunda.

 

Sugerencias:

Realice esta práctica con personas de su entorno, antes de implementarlas con gente de su equipo de trabajo, clientes con los que deba negociar, pares, socios o superiores.

Tenga presente que estas técnicas son aplicables en todos los ámbitos de la comunicación humana interpersonal:

  1. Detecte si su interlocutor es visual, auditivo o kinestésico: observe sus movimientos oculares, escuche lo que le dice y cómo lo dice; preste mucha atención a sus gestos y a sus posturas.
  2. Una vez detectado, utilice el mismo sistema de preferencia comunicacional.
  3. Utilice técnicas para desarrollar su sensibilidad. Recuerde que ello potenciará no sólo su capacidad comunicativa, sino también la perceptiva.
  4. Indague cuáles pueden ser las limitaciones y el potencial de las personas que lidera, y a partir de allí elabore una estrategia para comunicarse con cada una de ellas.
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